عوائق المشترين التي تواجهها المشاريع

2002 الجدوى الاقتصادية للمشاريع الجديدة

بدر جاسم الفيلكاوي

KFAS

عوائق المشترين التي تواجهها المشاريع العلوم الإنسانية والإجتماعية المخطوطات والكتب النادرة

تلعب أحياناً العوائق التي تواجه المشاريع من قبل المشترين دوراً كبيراً في تحديد سياسات الشركات، حيث يقوم المشترون أحياناً على إخضاع الصناعة بخفض أسعارها، والمطالبة بجودة منتجات أفضل مما هو معروض أو خدمات أكثر، وكذلك التنافس فيما بينهم في غير مصلحة الصناعة.

وتعتمد قوة المشترين على عدد من العناصر التي إذا توافرت فإنها تزيد من تهديداتهم تجاه الصناعة وتنقسم هذه العناصر إلى نوعين:

 

أولاً: درجة المفاوضة: والتي تنقسم بدورها إلى الآتي:

 

1- اهتمام المشترين مقابل اهتمام المنتجين:

وتتضح هذه النقطة في حالة وجود عدد بسيط من العملاء مقارنة بعدد أكبر من المنتجين للسلعة أو الخدمة مما يترك مجالاً كبيراً للعملاء في الاختيار وحسب الشروط التي يقومون بفرضها، في حين ينعكس الوضع في حالة وجود عدد كبير من العملاء وتواجد عدد محدود من المنتجين، فالعلاقة هنا عكسية فكلما قل عدد العملاء زادت قوتهم والعكس صحيح.

 

2- حجم الشراء:

إذا كانت هناك جهات تشتري حصصاً كبيرة من الإنتاج فإن هذا يخلق أهمية لهذا المشتري ويزيد من قوته التفاوضية بتحديد السعر والجودة والخدمة ويتضح هذا في حالة المشتريات الحكومية الكبيرة في مجالات مختلفة مثل المجالات العقارية وكذلك المجالات الخدمية.

كذلك فإنه من الأهمية تحديد القدرات المالية للمنتفعين من خدمات ومنتجات المشروع حيث إنه في حالة القدرات البسيطة فإن حساسيتهم تجاه الأسعار سوف تكون كبيرة مما يحمل الصناعة عبء تحمل أوضاعهم المالية.

وتتضح أيضاً هذه النقطة في تاثير سعر المنتج على أرباح الشركات المشترية، فإذا كان التأثير كبيراً إن الاختيار سيكون دقيقاً، بينما المشترون ذوو المراكز المالية القوية سواء كانوا أفراداً أم شركات فإن حساسيتهم تجاه الأسعار وتغيرها تعتبر أقل من الأفراد والشركات ذات الوضع الآخر.

 

3- معلومات المشترين:

عندما تتوافر للمشترين معلومات عديدة عن المنتج مثل المزايا والقدرات وحجم الطلب في الأسواق، وأسعار المنافسين، وتكاليف الإنتاج فإن قوة المفاوضات تزيد لديهم وذلك لحصولهم على مركز أفضل من المنتجين ويمكنهم في هذه الحالة القيام بالاختيار الدقيق.

 

4- القدرة على التحول إلى منافسين:

في بعض الأحيان يقوم العميل بالتحول إلى منافس وذلك بإنتاج المنتج أو الخدمة، وذلك كما حدث مع شركة جنرال موتوروز وشركة فورد حينما بدءا بالقيام بإنتاج بعض القطع الداخلية في المنتج النهائي لديهم وتغطية احتياجهم وبيع الفائض في السوق.

 

ثانياً: حساسية الأسعار: ويمكن تقسيمها إلى: 

1- السعر وحصته في مجمل المشتريات:

يتم قياس سعر المنتج أو تكلفته بالنسبة للمشتري مقارنة بمجمل مشترياته فإذا كان المنتج يأخذ النصيب الأكبر من المشتريات فإن العملاء سيحتاطون في عملية الشراء والاختيار بشكل كبير.

 

2- تميز المنتج:

يتم تحديد ما إذا كانت المنتجات المنافسة تعطي نفس القيمة، وكذلك تحديد التكلفة على المشتري، وفي هذه الناحية فإن المشتري سيبحث عن أقل تكلفة وبنفس الجودة.

 

3- ماركة معينة:

بعض المنتجات لها قيمة أكبر من الباقي وذلك بسبب شهرة المنتج وحملها لماركة معروفة لدى المشترين، وهذا يشكل عائقاً أو تحدياً للمنتجات الجديدة لكسب أكبر قدر ممكن من الحصة السوقية وخصوصاً في حالة عدم حمل المنتج الجديدة لأية ماركة معينة، وتظهر هذه النقطة واضحة في منتجات الملابس والأحذية والحقائب والتي تعطي الماركة احتراماً وتقديراً من المشترين.

 

4- التأثير على منتجات العملاء:

في حالة استخدام منتجات المشروع في تصنيع منتجات نهائية لشركات أخرى، فإنه من الأهمية معرفة مدى تأثير استخدام منتجات المشروع على المنتجات النهائية للمشترين، وهل في استخدامها يتم رفع الجودة الفنية والإمكانيات المتوافرة لهذه المنتجات أم أن المنتجات الأخرى تعطي قيمة أفضل وسعراً أفضل.

 

5- حوافز متخذ القرار:

والحوافز التي تعطي للمشترين كي يختاروا المنتج تعتبر مهمة نوعاً ما وهي تتلخص في إغراءات الأسعار والخدمات والمميزات الأخرى، وتبرز هذه النقطة في الحالة السابقة وهي مدى تأثير منتج المشروع على منتجات العملاء.

[KSAGRelatedArticles] [ASPDRelatedArticles]